La Selezione Scientifica del Processo di Vendita

Come Reclutare ed Assumere dei Venditori Efficaci

Introduzione

L'obiettivo del corso consiste nell'aiutare le aziende a potenziare la loro abilità nel selezionare i venditori più efficaci. I principi illustrati in questo corso sono validi in qualsiasi tipo di valutazione delle vendite impiegata dal management. Inoltre, l'attenzione viene posta sullo sviluppo delle conoscenze e delle competenze necessarie ad interpretare il test SPQ® Gold e ad utilizzarlo nelle candidature relative al settore vendite.

Destinatari del corso

Il corso è studiato per coloro che hanno una conoscenza minima o del tutto limitata nell'uso del test SPQ® Gold. I partecipanti che già possiedono una conoscenza professionale del test SPQ® Gold possono avere la necessità di frequentare il corso per approfondire il materiale fornito e migliorare le capacità di valutazione del test.

 

Dettagli del corso

  • Nome del corso: Scientific Sales Selection (la Selezione Scientifica del Processo di Vendita: come Reclutare ed Assumere dei Venditori Efficaci)
  • Categoria: Formazione professionale
  • Sottocategoria: Reparto Vendite e Dipartimento delle Risorse Umane
  • Ente organizzatore: Confident Approach, in collaborazione con Behavioral Sciences and Research Press Inc.
  • Formatore: Christer B. Jansson
  • Sede del corso: Hotel dei Congressi, Viale Shakespeare 29, 00144 Roma
  • Durata del corso: intera giornata
  • Data del corso: 10 ottobre; orario: dalle ore 09:00 alle 18:00

 

Selezione Scientifica del Processo di Vendita - Programma del Corso


1. Introduzione

  • Panoramica del corso
  • L'importanza della funzione di vendita
  • Definizioni chiave


2. La valutazione delle candidature

  • Che cosa significa vendere
  • Tre punti critici
  • SIAMO vs. FACCIAMO
  • Due categorie di test psicologici
  • Il costo – valutazione consequenziale


3. La previsione delle capacità di vendita dei candidati

  • Modello predittivo affidabile del Successo nelle Vendite
  • Parametri funzionali del Processo di Vendita
  • Capire la paura/riluttanza nell’autopromozione (Sales Call Reluctance)
  • Modello & Definizione della paura/riluttanza nell’autopromozione (Sales Call Reluctance)
  • Smascherare gli impostori
  • La ricerca di base sulla paura/riluttanza nell’autopromozione (Sales Call Reluctance)


4. I Candidati alle vendite: identificare la Sales Call Reluctance

  • I dodici tipi della paura/riluttanza nell’autopromozione (Sales Call Reluctance)
  • Frequenza della paura/riluttanza nell’autopromozione (Sales Call Reluctance)


5. I Candidati alle vendite: la valutazione dei risultati del test

  • SPQ® Gold – Revisione del Report Commerciale
  • SPQ® Gold – Sezioni del Report Commerciale
  • SPQ® Gold – Report Riassuntivo
  • SPQ® Gold – Linee Guida per interpretare il test
  • Materiale aggiuntivo

 

Selezione Scientifica del Processo di Vendita - Esercizi per l’acquisizione delle abilità

 

Per ciascuno dei seguenti esercizi, i partecipanti lavoreranno in piccoli gruppi.

 

Esercizio 1 – Come interpretare il test SPQ® GOLD

  • Casi di studio attuali
  • Interpretare i risultati del test; La decisione nel percorso di selezione
  • Valutare le informazioni pregresse


Esercizio 2 – Individuare la paura/riluttanza nell’autopromozione (Sales Call Reluctance)

  • Un caso di studio attuale
  • Usare le capacità per riconoscere il profilo del candidato giusto
  • Valutare ulteriori informazioni pregresse; La decisione nel percorso di selezione


Esercizio 3 – Usare più fonti di informazioni

  • Un caso di studio attuale
  • Interpretare la Valutazione di vendita n.1
  • Interpretare la Valutazione di vendita n.2
  • Esercizio 4 – Assumere i Migliori Addetti alle Vendite
  • Riconoscimento “Champion Scholarship”

 Al termine del corso, ai partecipanti verrà rilasciato un attestato di partecipazione.


Tariffa del Corso: €1.400 a persona

La tariffa include: valutazione SPQ Gold, dispense, una copia a partecipante del libro “Psychology of Sales Call Reluctance” scritto da George W. Dudley e Shannon L. Goodson; pranzo e rinfresco. Dopo il corso avrete la possibilità di utilizzare SPQ GOLD all’interno della vostra azienda.

 

Per ulteriori informazioni riguardo alla formazione in sede e alle date del corso, si prega di contattare annika@confidentapproach.com, oppure telefonare al 3294742029.

 

Chi siamo

La Confident Approach è un provider di servizi per il business il cui principale obiettivo è quello di aiutare le aziende a potenziare la loro produttività nel settore delle vendite. Nell'ambito di tale scopo, la società si è specializzata in due diversi settori chiave:

- La ricerca accurata delle barriere psicologiche identificabili in alcune fasi della prospezione commerciale o del processo di sviluppo di un business, sperimentate da numerosi venditori e professionisti nelle situazioni di contatto con i clienti.

- Dare avvio a programmi di modifica del comportamento in grado di eliminare in modo rapido ed efficace tali barriere, una volta che esse siano state adeguatamente individuate.

 

Nel corso della nostra storia, abbiamo saputo bilanciare con successo competenza scientifica, valide applicazioni pratiche di ambito psicologico ed un eccellente servizio di assistenza ai clienti.